Vous pensez que vendre un produit technologique est difficile ? Détrompez-vous ! Les entreprises tech peuvent s’appuyer sur une arme de séduction massive : leur histoire.
De Thomas Edison à Steve Jobs, nous nous souvenons de l’histoire du progrès technologique à travers ses principaux innovateurs.
Ainsi, lorsque vous vendez un produit innovant, il n’est que justice de raconter la « mythologie » de ses inventeurs. Mais comment choisir les bons mots ?
Voici un guide pour vous lancer dans le storytelling technologique.
Pourquoi l’histoire de votre technologie est-elle importante ?
Un produit technologique est souvent le résultat de milliers d’heures de recherche, de conception et d’expériences menées par des inventeurs passionnés.
Cette histoire de cerveau et de sueur mérite d’être racontée par les entreprises technologiques. Elle peut offrir de formidables opportunités pour connecter vos clients et vos employés à votre marque. Cette « mythologie » peut vous aider à :
- Créer un attachement émotionnel dans l’esprit de vos prospects.
- Améliorer la notoriété de votre marque et la compréhension de votre produit (les histoires ont plus de 6 fois plus de chances d’être mémorisées).
- Unir vos employés, vos parties prenantes et vos clients autour d’une même vision.
- Vous différencier de vos concurrents (ce que l’on appelle également le leadership éclairé).
Prêt à tirer parti du pouvoir de séduction des innovateurs ? C’est parti !
Storytelling technologique B2B : 4 éléments clés
Une histoire accroche l’esprit des lecteurs en leur faisant vivre divers moments d’émotion, de l’espoir et des difficultés à la réconciliation et aux réalisations. C’est également le cas des histoires technologiques. Elles comportent 4 composantes essentielles :
#1 Se concentrer sur les héros innovateurs
C’est plus fort que nous, dans chaque histoire technologique dont nous nous souvenons, il y a un innovateur qui nous vient à l’esprit. Notre esprit a besoin de la figure admirée et pleine d’espoir de l’innovateur. Mais cette histoire ne doit pas ressembler à un pitch d’entrepreneur qu’on entend tous les jours. Les lecteurs en ont assez des promesses exagérées de la tech. Ils veulent du concret.
Alors comment présenter les pères/mères fondateurs de votre entreprise ? En racontant sans détour comment ils sont arrivés à la première idée de leur innovation. Et comme souvent, la réalité est plus compliquée que ce qui est dépeint dans les magazines.
Vous pouvez détailler la façon dont les fondateurs se sont rencontrés, les traits de personnalité distinctifs qui ont scellé leur alliance, et comment leur première collaboration a débuté. Vous pouvez également raconter le raisonnement qui les a menés à leur invention (l’analogie centrale ou l’image mentale), le moment et le lieu, et ce qui les a attirés vers cette vision.
Ces détails rendront votre histoire plus crédible, et tout simplement plus humaine.
Par exemple, j’ai souvent écrit pour des entreprises de robotique. J’ai surtout mis en lumière la façon dont ces passionnés de technologie en sont venus à réaliser leur rêve ultime, à savoir concevoir leur propre modèle de robot.
Certains ont commencé avec leurs camarades de classe d’ingénierie, d’autres avec leurs collègues de travail à l’usine. Leurs idées sont nées en bricolant dans un laboratoire, ou grâce à d’heureux hasards en discutant avec des fabricants industriels. Ils ont voulu changer la façon dont les robots industriels étaient construits (en concevant des robots de petite taille ou en ajoutant des bras et une portée supplémentaires). Cette perspective unique les a d’abord fait passer pour des anomalies dans l’industrie, puis est devenue leur principale différenciation.
Rien n’est plus sympathique pour un passionné de technologie qu’entendre parler d’un autre geek comme eux !
#2 Mettre en avant les valeurs de l’entreprise
Il ne suffit pas d’avoir un brillant innovateur, il faut aussi lui donner une vision et une motivation qui changent la vie. Il doit avoir un désir ardent de résoudre un problème concret. Celui de votre public.
C’est là que vos clients doivent s’identifier. Ils se débattent chaque jour avec un problème durable qui leur fait perdre du temps au travail, leur fait perdre des opportunités commerciales ou les empêche d’atteindre leur véritable potentiel. Et vos innovateurs fondateurs ont juré de les aider de tout cœur. C’est cette histoire que vous voulez raconter.
Vous pourriez raconter à vos lecteurs comment vos fondateurs ont eux-mêmes ressenti la douleur du problème, le lieu et le moment où ils ont décidé de faire la différence, et quelle était leur solution idéale. Vous pourriez leur dire la promesse qu’ils ont faite et quels sont les objectifs et les valeurs qui les aideront à tenir cette promesse.
Au fil des ans, j’ai aidé un bon nombre d’entrepreneurs à vendre leurs produits technologiques SaaS B2B. Chacun d’entre eux s’est sali les mains, et chacun d’entre eux a été frustré par des processus de travail très complexes.
Par exemple, ils ont réalisé à quel point il est difficile de créer des sous-titres, de monter une vidéo ou de recueillir des données sur les clients. Un jour, ils se sont demandés pourquoi ils devaient perdre autant de temps sur ces tâches fastidieuses, et pourquoi ils ne pouvaient pas simplement rendre les choses plus faciles pour tout le monde. Ils ont donc commencé à construire, avec d’autres coéquipiers, un prototype de produit qui soulagerait un peu les gens de ce problème.
Et c’est là qu’ils ont trouvé leur mission principale : aider les clients frustrés comme eux.
#3 Détailler les lutte passées à concevoir et à commercialiser le produit
Une fois que vous avez planté le décor pour vos héros, il est temps d’ajouter un peu de drame et de suspense. Personne n’aime une histoire plate, sans histoire et toute joyeuse.
Vos lecteurs technophiles veulent être surpris par des rebondissements inattendus, se demandant comment vos fondateurs ont pu se sortir de ces situations désespérées. En plus de ça, ils veulent voir la partie la plus authentique et la plus humaine d’une histoire, où les gens se battent et réfléchissent dur pour résoudre un problème.
Vous n’avez donc pas d’intérêt à dissimuler les échecs et les revers subis au cours des premières années de l’entreprise. Au contraire, vous pouvez décrire les premières difficultés, les jours et les nuits passés à rechercher et à expérimenter le produit, les mauvais retours des clients et les lancements ratés sur le marché. Vous pouvez également partager les différents prototypes et idées que vous avez testés avant de trouver le produit parfait.
Cela ne discréditera pas votre marque, au contraire, cela la rendra plus attachante et authentique pour vos lecteurs.
Pour ma part, j’ai souvent raconté les lacunes et les faiblesses de la startup avec laquelle je travaillais. J’avoue aux lecteurs que, oui bien sûr, notre produit n’est pas parfait, mais c’est parce que nous l’améliorons chaque jour. Nous mettons tout en œuvre pour trouver et concevoir des fonctionnalités qui répondront à leurs besoins. Et c’est pourquoi on peut nous faire confiance, car nous sommes confrontés à un problème difficile et nous faisons de notre mieux pour le résoudre.
Raconter vos difficultés est un moyen de faire comprendre à vos lecteurs à quel point vous avez travaillé dur et à quel point ils peuvent être heureux que vous ayez finalement réussi.
#4 Faire du succès de votre client votre fin heureuse
Au cours de toutes ces luttes nécessaires, vos fondateurs ont maintenant tracé leur propre chemin et trouvé une issue. Après tant d’essais et d’erreurs, ils ont trouvé la formule parfaite qui résout le problème de leurs clients. Alors qui doit sortir vainqueur ?
Non seulement vos fondateurs, mais aussi, plus profondément, vos propres clients. Ils doivent avoir le sentiment de faire partie de la solution. Ils ressentent chaque jour ce problème résolu par votre entreprise et bénéficient maintenant d’une solution qui leur change la vie. Vous devez donc les conduire à un point culminant où ils peuvent envisager leur propre réussite.
Vous pouvez leur montrer comment ils peuvent enfin apprécier ce qui est vraiment important pour eux : leur temps, leurs collaborateurs et leur succès. Vous pouvez fournir de véritables témoignages de réussite de vos clients – comment, quand et pourquoi votre solution a fait la différence dans leur travail quotidien. Vous pouvez également expliquer comment votre solution a amélioré le monde en général : comment vous avez aidé les gens, la société ou même la planète.
L’impact social ou écologique positif de votre entreprise doit être le point culminant de l’histoire que vous voulez raconter. Et elle doit conduire toutes vos parties prenantes à la même conclusion : une fin heureuse et pleine d’espoir.
Quel est le meilleur format pour raconter votre histoire technologique ?
Vous pouvez raconter une histoire passionnante dans n’importe quel format. Tout dépend de la vision de la narration que vous souhaitez porter et de ce que votre public est habitué à consommer. Vous pouvez transformer votre histoire en :
- Une page de présentation dédiée.
- Un e-book ou un livre.
- Une courte série de vidéos.
- Un court métrage.
- Une interview, un podcast ou une émission audio.
C’est à vous de trouver la meilleure façon de mettre en scène votre narration !
Exemples de récits engageants de marques technologiques
L’art de raconter des histoires n’est pas nouveau, mais les exemples d’histoires vraiment remarquables sont rares. Pourtant, certaines entreprises technologiques ont réussi à générer une valeur considérable en racontant des histoires exceptionnelles. Parmi celles-ci, citons :
Universal Robot
Universal Robot est un fabricant de robots collaboratifs de premier plan. En 2022, ils ont lancé leur modèle de robot UR20, le dernier modèle de leur série UR. Pour promouvoir leur nouveau produit, ils ont créé une campagne de storytelling qui raconte son lancement appelée Reautomated. Dans un format vidéo en 5 épisodes, ils ont interviewé les acteurs clés à l’origine des projets (ingénieurs, designers, spécialistes du marketing, partenaires).
Chacun d’entre eux a expliqué comment il a eu l’idée du produit, les défis qu’il a dû relever et comment il a tiré parti de l’écosystème UR. Il s’agit d’un excellent exemple de narration industrielle. Ce qui le rend convaincant, c’est qu’ils passent par le même processus de conception, de fabrication et de marketing que le public de fabricants. Ils apportent à la table une histoire qu’ils vivent au quotidien.
HP
Pour sensibiliser les entreprises aux risques liés à la cybersécurité, HP a lancé une campagne de narration à couper le souffle appelée « The Wolf ». Elle exploite tous les éléments dramatiques des films à suspense pour transmettre un message d’avertissement. Elle met en scène l’acteur de la célèbre série télévisée Mr.Robot, l’antihéros qui pirate le système informatique d’une entreprise avec une arme apparemment inoffensive : une imprimante. Les clients peuvent clairement s’identifier aux personnages victimes, car ils luttent contre une cyberattaque bien pensée.
Cisco
Les campagnes de marketing de Cisco reposent sur un message simple et puissant : combler le fossé entre les gens. Tout en s’adressant à un public féru de technologie, ils veillent toujours à montrer les avantages tangibles des avancées technologiques en matière de communication.
Par exemple, ils ont réalisé un documentaire célébrant les réalisations de l’industrie des télécommunications. Il met en lumière l’histoire, certains acteurs clés qui ont contribué à la croissance du secteur et leur impact sur le monde. Le dernier clip de Cisco plonge encore plus loin, en montrant comment l’interactivité alimente notre intelligence collective.
À vous de jouer pour captiver votre public de techniciens avec une histoire bien ficelée !
