Vous voulez vendre un produit/service à haute valeur technologique à vos clients. Pour ce faire, vous promouvez votre expertise à travers des annonces publicitaires bien ciblées.
Tout cela est une façon de faire connaître votre marque. Mais que faire si vos potentiels clients ne voient pas les bénéfices de vos solutions ? Que faire si votre technologie est trop compliquée à appréhender même pour des acheteurs aguerris ?
C’est là qu’un contenu travaillé en profondeur devient pour vous un atout compétitif.
Voici 3 raisons qui doivent vous pousser à créer des contenus autant marketing qu’éducatifs.
#1 Vous éduquez vos prospects et engagez une relation de confiance
En général, plus un produit/service est technologique, plus il est difficile de le vendre. Cela vient de la clarté de la proposition de valeur.
Alors qu’une barre de céréale affiche des bénéfices évidents, une solution SaaS pilotant l’infrastructure IT des entreprises répond à des besoins souvent multiples et latents.
Dans ce cas, les preneurs de décision ne sont pas forcément à la page concernant les dernières technologies. Ils ne réalisent pas non plus l’ampleur du problème que cette technologie vient résoudre, ou ne sont pas arrivés à une maturité suffisante pour en sentir le besoin. Même s’ils connaissent parfaitement leurs enjeux métiers, ils ne voient pas en quoi votre solution va apporter une valeur à leur mode de travail existant.
Conséquence, vendre des produits/services à haute valeur technologique peut parfois être un long combat. Vous devez multiplier les réunions, convaincre de nombreuses partis-prenantes, prendre des mois, voire des années pour convertir des contacts.
Le contenu éducatif -lorsqu’il est bien fabriqué- est la solution la plus efficace pour éduquer et familiariser vos prospects à vos nouveaux concepts.
À travers des contenus pédagogiques, vous transmettez à vos potentiels clients de nouveaux concepts qui leur permettent de reformuler leur situation. Vous leur donnez les moyens d’analyser leur processus de travail, de repérer des sous-performances et d’imaginer des nouvelles possibilités d’améliorations. Par là même, vous leur faites comprendre les bénéfices de votre technologie.
Plus encore que cela, vous engagez une relation de la meilleure manière qu’il soit : en apportant une valeur d’instruction et de conseil à vos clients. Vous vous posez non pas comme un vendeur qui promeut agressivement son offre, mais comme un conseiller qui apporte de précieux renseignements à la bonne marche de leur business.
Vous entretenez dès le départ une relation de confiance décisive dans des prises de décision futures.
#2 Vous vous distinguez sur votre marché grâce à votre autorité
Lorsque votre marché est plus mature, le manque de familiarisation de vos prospects n’est pas le seul problème.
Vos prospects sont non seulement plus connaisseurs de vos nouvelles technologies, mais la concurrence est également plus rude. Pour se repérer parmi toutes les offres sur le marché, vos prospects passent alors d’une posture de receveur à une posture de demandeur.
Ce sont eux désormais qui lancent les initiatives et les appels d’offre pour implanter votre type de service/produit. Ils veulent être sûrs de leur choix et donc ils s’efforcent de vous comparer plus intensément à vos concurrents.
Pour vous différencier dans cette situation, vous avez besoin de proposer une identité de marque suffisamment marquante pour garder le dessus sur vos concurrents.
Le contenu est ce qui va vous aider à atteindre ce but, mais pas n’importe lequel. Un contenu à haute valeur stratégique- ce qu’on appelle en anglais le “thought-leadership”.
Ce contenu apporte non seulement une valeur éducative, mais exprime aussi une opinion forte sur les évolutions du marché. Il vous permet de cultiver une différence de marque en vous imposant comme un leader d’opinion sur le marché. Produire du contenu “though-leader” consiste à promouvoir une autorité d’expert à travers des choix éditoriaux forts.
Vous pouvez par exemple créer des e-books sur les dernières tendances de vos technologies, écrire des articles qui déconstruit les idées reçues, ou qui proposent une nouvelle vision de votre secteur.
Tous ces contenus placent votre marque comme un interlocuteur incontournable sur votre marché.
En les lisant, vos prospects iront naturellement vers vous parce qu’ils savent que vous avez une longueur d’avance sur les autres. Et ils achèteront plus facilement parce qu’ils ont la conviction que votre produit/service leur apporte le plus de valeur sur le marché.
#3 Vous économisez sur vos coûts marketing
Le contenu a aussi un bénéfice plus pragmatique. Contrairement aux annonces publicitaires, c’est une ressource que vous pouvez diffuser sur de nombreuses plateformes sans coût supplémentaire.
Votre contenu peut attirer organiquement et gratuitement sa propre audience sur les moteurs de recherche. Il peut générer des visites et devenir viral sur les réseaux sociaux. Il peut vous aider à nourrir une audience à travers l’email.
Évidemment, cela implique un travail de promotion et d’optimisation bien affuté.
Mais cette visibilité organique est beaucoup plus rentable sur le long-terme que les dépenses publicitaires. En vous focalisant sur des canaux aux coûts presque nuls comme l’emailing, les réseaux sociaux et le SEO, vous diminuez vos dépenses récurrentes. Vous investissez également dans des contenus qui renforcent votre branding et vous permettent de cultiver votre différence.
En plus de cela, le contenu est une ressource réplicable quasiment à l’infini. Dès que vous en avez produit une quantité suffisante, vous pouvez les recycler sous de nombreux formats (vidéos, supports commerciaux, newsletters,…). Vous pouvez transformer vos articles en script et vos vidéos en transcription. Vous pouvez aussi les diffuser en interne pour nourrir les argumentaires des commerciaux et harmoniser le discours client.
Tout cela fait du contenu un investissement particulièrement pérenne. Notamment pour un responsable marketing contraint par son budget, c’est un atout stratégique non négligeable pour optimiser ses coûts et faire grandir une marque.
Vous voulez lancer une stratégie de contenu durable pour votre marque technologique ? Je vous aide à faire le point.
