Vous vendez un produit ou un service à des acheteurs B2B ? 

Vous avez probablement remarqué à quel point il était difficile d’attirer et de garder l’attention d’une telle audience : 

• Ils sont souvent sceptiques vis-à-vis de nouvelles technologies.
• Ils prennent du temps à prendre leur décision avec de nombreuses partis prenantes.
• Ils ne sont accessibles que par certains canaux marketing et font peu de cas de la publicité.

La conséquence ?

Vous passez beaucoup de temps à organiser et réorganiser votre stratégie de contenu pour mieux les cibler. 

Sans en être jamais satisfait.

Chaque fois que vous créez et publiez un contenu, vous vous mettez à penser à deux fois : 

Cet article est-il suffisant convaincant ? Est-ce qu’il traite le sujet dans sa globalité et sans maladresse ? Est-ce qu’il reste assez accrocheur et vendeur pour votre produit ?

Et cela demande deux fois plus d’effort pour vous relire et réécrire vos contenus –parce qu’à chaque fois votre crédibilité est en jeu.

Tous ces longs efforts peuvent se justifier : au fond, le niveau d’expertise de vos prospects signifie aussi qu’ils ont plus de valeur.

Vous cherchez à convaincre des professionnels aux nombreuses responsabilités, et dont les décisions sont liés à des budgets plus importants. 

Malgré tout, est-ce qu’il n’y aurait pas un moyen sûr d’attirer l’attention de votre audience de spécialiste ?

Oui, il y en a un. Mais cela suppose d’adopter une nouvelle vision de votre contenu.

Vous voyez, en tant que responsable marketing ou contenu, on vise d’abord à atteindre des objectifs courts-termistes.

On veut atteindre son quota de leads du quarter ou respecter son calendrier éditorial dans les temps.

Et cela nous pousse à miser souvent sur la quantité plutôt que la qualité : des contenus à consommation immédiate plutôt que des contenus plus élaborés et réfléchis.

Et c’est normal, avec la raréfaction de l’attention, on veut être sûr d’accrocher le prospect rapidement et de l’amener dans notre funnel.

Du coup, on crée des cas clients de quelques lignes, des articles de quelques paragraphes et des e-books de quelques pages.

En gros, des contenus assez courts pour être sûr qu’ils soient lus. 

Mais cette démarche a ses limites.

Parce qu’un spécialiste, ce qu’il veut d’abord, c’est de lire un argument, une idée différenciante.

Quelque chose qui stimule sa curiosité et lui donne envie d’en savoir plus.

Il a besoin d’être intrigué par un angle nouveau sur un problème auquel il a toujours eu affaire, et que celui-ci soit traité en profondeur. 

Ce qu’on appelle un contenu d’expert.

Après 4 ans passés à travailler pour des marques à haute expertise technologique, je connais toutes les difficultés de créer du contenu pour des spécialistes.

À travers ces expériences, j’ai développé une méthode pour créer des contenus convaincants de manière planifiée et régulière.

Cette méthode vous aide à passer d’un process de contenu alimentaire à un process de contenu d’expert. 

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